“拒絕，是顧客的天性”，營銷大師費瑞茲曾這樣說過。對于客戶來說，買東西從口袋里掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。以客戶的心理活動軌跡出發(fā)，對產(chǎn)品的選擇會以其使用價值角度出發(fā)，從對產(chǎn)品的關(guān)注、了解到需求得到滿足，不需要急匆匆的，而是慢慢地挑選到一款滿意的產(chǎn)品為止。相比而言，銷售者的心理活動軌跡則是以產(chǎn)品銷售出發(fā)，對客戶的約訪、接洽到促成，目的就在于盡快的將產(chǎn)品賣出去。

因此，在產(chǎn)品的營銷活動中，客戶與銷售者雙方存在著心理博弈，，都希望能優(yōu)先滿足自身的心理預期。所以在營銷活動中，要想抓牢客戶心理需求的先機，銷售者要主動了解顧客心理，把握顧客心理活動規(guī)律，有效地施展銷售技巧，與客戶進行雙向心理溝通，相互理解支持，達成共識，使客戶最終成為產(chǎn)品購買者，打好客戶需求的心理攻堅戰(zhàn)。

點燃客戶心理意愿圖像的“導火線”

客戶的購買沖動是需要良好誘導的，適時地在客戶心中建立意愿圖像，并且滿足客戶這種內(nèi)心的驅(qū)動，這是達成銷售目的的一個重要“導火線”。

長久以來，客戶的內(nèi)心有一個自我對產(chǎn)品期望的正確圖像，如果與現(xiàn)實實際出現(xiàn)反差，就會產(chǎn)生認知的不和諧，客戶便會有一種排斥覺，而當現(xiàn)實與心中所需意愿圖像相吻合時，這種排斥感便會逐漸消散。銷售也是如此，當客戶的心理意愿圖像是歪著的時候，銷售員就需要給客戶樹立新的正確的圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，客戶也會覺得自身一切完好。而當你把新的意愿圖像給他樹立了，有了清晰的圖像對比后，舊的意愿圖像更容易被新的意愿圖像所替換掉。當客戶有了新的方案時，他會想方設(shè)法將舊的狀況改變，自動搜索、自動校正，直至他將現(xiàn)在的意愿圖像和銷售員給他樹立的圖像相吻合了以后，才會覺得滿意。這樣，客戶也就達成了你的銷售成交目的。個管理模塊，幫助學校合理分類，讓咨詢與報名管理與完美結(jié)合；同時，上海德英樂培訓學校有限公司管理系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)都進行了細致的雕琢與設(shè)計，以求更合理、更方便服務(wù)于上海德英樂培訓學校有限公司的發(fā)展。

集中優(yōu)勢火力，“把好處說夠，把功能說透"

同類對比，當產(chǎn)品功能強大，那就著重產(chǎn)品“硬件”；當企業(yè)的產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品“硬件”差距不大時，最好突出產(chǎn)品“軟件”方面上的差別，比如強化信譽和服務(wù)品質(zhì)等，這些就是產(chǎn)品的“火力點”，更容易對客戶產(chǎn)生吸引力。

八百客，以國外Salesforce為模板，結(jié)合國內(nèi)市場具體實際，不斷改進和完善產(chǎn)品功能，為國內(nèi)企業(yè)機構(gòu)提供以PaaS為核心的云計算解決方案的在線CRM服務(wù)，強大的定制功能更是極大的便利了企業(yè)管理，產(chǎn)品功能上與Salesforce相媲美，但在價格方面卻是中國大陸價。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，卻可以享受著極強的價格優(yōu)惠，這為八百客迎來了大量的國內(nèi)企業(yè)用戶，目前八百客的企業(yè)合作用戶已經(jīng)超過了10000家。

搶占陣地“制高點”，推銷客戶所需要的與提供客戶想要的

客戶要買的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是通常是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶需求的“制高點”，任何采購背后通常都存在著客戶需求的“制高點”，這也是銷售者打好客戶需求心理攻堅戰(zhàn)的關(guān)鍵。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導客戶的采購指標并說服客戶采購。

在企業(yè)的銷售團隊中，同樣的工作時間與工作環(huán)境下，老業(yè)務(wù)員的工作效率通常是要高于新業(yè)務(wù)員的，這并非是單純的銷售技巧經(jīng)驗的積累，而更多的是預先對客戶需求進行心理分析。有些新手做業(yè)務(wù)，遇到客戶就急著往前沖，然而對于老業(yè)務(wù)員來說，更多的是去分析客戶的需求，挖掘更深層次的需求，這樣訂單的成交才會水到渠成。

正確心理定位贏取“戰(zhàn)局”最終勝利，非“賣”而是“幫”

當然，客戶需求的心理分析不是簡單的一時半會兒能明澈的，需要理論的學習與實踐相結(jié)合并通過不斷的積累才能不斷的提升。銷售員應(yīng)該不斷豐富和完善自身的知識結(jié)構(gòu)，提升自我的銷售技能，這樣才能在后續(xù)工作中有新的突破，從而實現(xiàn)銷售目標。

與客戶需求的心理攻堅中，銷售員在銷售過程中只有了解客戶的心理狀態(tài)與需求才能更好的推銷自身的產(chǎn)品，而要讓客戶主動說出自我的需求則與前期客戶對銷售人員的認可度及后續(xù)的溝通是否到位息息相關(guān)，站在客戶的立場考慮，要讓客戶感覺銷售員是為了他而提供解決問題的產(chǎn)品，而并非銷售員單純的為賣出產(chǎn)品立場，這樣徹底打破客戶對產(chǎn)品的心理抵觸防線。